KPI rodikliai – jų reikšmė ir KPI indekso skaičiavimas

Kas yra KPI ir kodėl tai yra svarbu?

Pagrindinis veiklos rodiklis (KPI) – tai kiekybinis matas, naudojamas bendriems, ilgalaikiams įmonės veiklos rezultatams įvertinti. Nuo finansų ir žmogiškųjų išteklių iki rinkodaros ir pardavimų – pagrindiniai veiklos rodikliai padeda kiekvienai verslo sričiai judėti į priekį strateginiu lygmeniu.

KPIs yra svarbūs, nes:

1. Nukreipia verslą link ilgalaikių tikslų – nustatydami aiškius, išmatuojamus tikslus, galite nukreipti savo pastangas ir išteklius šiems tikslams pasiekti.
2. Leidžia stebėti pažangą per tam tikrą laiką – reguliariai peržiūrėdami pagrindinius veiklos rodiklius, galite matyti, kur jums sekasi, o kur dar galite tobulėti.
3. Padeda motyvuoti darbuotojus, nes jiems suteikiami aiškūs tikslai, kurių reikia siekti, – tai ne tik skatina darbo našumą, bet ir didina komandos narių atskaitomybę ir atsakomybę.
4. Suteikia įžvalgų, reikalingų verslo strategijai tobulinti, – tai padeda užtikrinti, kad nuolat judėtumėte į priekį ir reaguotumėte į pokyčius.
5. Leidžia palyginti savo veiklos rezultatus su konkurentais ir pramonės standartais – tokiu būdu galite aiškiau įvertinti savo padėtį rinkoje.

KPIs naudojimas verslui gali suteikti įvairiapusę naudą. Svarbiausia – mokėti ja pasinaudoti.

KPIs tipai – kur jie naudojami?

Pagrindiniai veiklos rodikliai gali apimti įvairias verslo sritis, iš kurių dažniausios yra:

• finansai,
• pardavimai,
• rinkodara,
• IT,
• klientų aptarnavimas.

Pagrindinį dėmesį šiame įraše norime skirti rinkodaros KPIs, tad būtent juos ir aptarsime plačiau.

Rinkodaros KPIs ir jų pavyzdžiai

Šie pagrindiniai veiklos rodikliai skirti rinkodaros veiklos veiksmingumui ir efektyvumui įvertinti. Jie leidžia suprasti, kaip rinkodaros pastangos padeda siekti bendrų įmonės tikslų, pavyzdžiui, didinti prekės ženklo žinomumą, generuoti potencialius klientus ir skatinti pardavimus. Tinkamų KPIs stebėjimas verslui gali padėti optimizuoti rinkodaros strategiją ir padidinti investicijų grąžą (ROI).

Štai keli rinkodaros KPI rodiklių pavyzdžiai, kuriuos verta žinoti:

1. Pritraukti potencialūs klientai (angl. Customer Leads). Tai įmonės arba asmenys, galintys tapti jūsų klientais arba išreiškę susidomėjimą jūsų pasiūlymu. Potencialaus kliento pavyzdys galėtų būti asmuo, kuris užpildė kontaktinę formą jūsų svetainėje arba užsiregistravo naujienlaiškiui. Potencialių klientų skaičiaus ir kokybės stebėjimas padeda nustatyti galimas būsimas pajamas. Na, o daugiau potencialių klientų gali reikšti daugiau mokančių klientų.
2. Vieno pritraukto potencialaus kliento kaina (angl. Cost per lead, CPL). Tai suma, kurią mokate už naujo potencialaus kliento pritraukimą. CPL galite stebėti įvairiuose kanaluose ir kampanijose. Taigi, galite įvertinti, kuri veikla generuoja potencialius klientus mažiausiomis sąnaudomis.
3. Konversijos rodiklis. Tai procentinė dalis naudotojų, kurie imasi pageidaujamo veiksmo po sąveikos su jūsų skelbimais, kampanijomis ir kitais resursais. Šis veiksmas gali būti įvairus – nuo naujienlaiškio prenumeratos iki pirkimo. Konversijos rodiklis padeda suprasti, kiek jūsų srauto virsta potencialiais klientais ir kiek iš jų virsta mokančiais klientais bei prisideda prie pajamų gavimo.
4. Kliento gyvavimo trukmės vertė (angl. Customer lifetime value, CLV). Tai bendros pajamos, kurias įmonė gali tikėtis gauti iš kliento per visą verslo santykių su juo laikotarpį. Tam, kad CLV būtų pelninga, ji turi būti didesnė už pardavimo ir rinkodaros išlaidas vienam klientui įsigyti.
5. Rinkodaros investicijų grąža (angl. Return on marketing investment, ROMI). Tai pinigų sumą, kurią sukuria jūsų rinkodaros pastangos, palyginti su jų sąnaudomis. Teigiamas ROMI rodiklis rodo, kad rinkodara prisideda prie įmonės veiklos rezultatų ir kad jos biudžetą naudojate efektyviai.

„Skaitmeninės rinkodaros kampanijos yra orientuotos į skirtingus tikslus. Taigi, svarbu suprasti, kad prekės ženklo žinomumo kampanijos sėkmė turi būti matuojama CPM (angl. Cost per thousand impressions, liet. kaina už 1000 parodymų), vartotojų pasiekimo rodikliu (angl. Reach). Kalbant apie srauto ir konversijų kampanijas, svarbiausia, iškelti tikslus, kurie leistų pamatuoti pritraukiamo srauto kokybę, konversijos rodiklį. Kiekvienam verslui aktualu išmatuoti reklamos kanalų efektyvumą, tad svarbu stebėti konversijos rodiklį, vidutinę konversijos kainą ir ROAS (angl. Return on ad spend, liet. reklamos išlaidų grąžą) skirtinguose kanaluose ir atitinkamai valdyti bei optimizuoti reklamos biudžetą“ – apie kitus svarbius rinkodaros KPIs pasakoja Whatabout agentūros media skyriaus vadovė Rūta.

Kaip apskaičiuoti KPI indeksą?

KPI indekso skaičiavimas yra svarbus tuo, jog padeda įvertinti rinkodaros strategijų veiksmingumą ir optimizuoti biudžeto paskirstymą. Toliau pateikiame keletą iš prieš tai aptartų rinkodaros KPIs skaičiavimo pavyzdžių.

Vieno pritraukto potencialaus kliento kaina (CPL)

CPL rodiklį galite apskaičiuoti padalindami rinkodaros išlaidas (visas arba skirtas tam tikriems kanalams ir kampanijoms) iš sukurtų potencialių klientų skaičiaus:

CLP = bendros rinkodaros kampanijos išlaidos / sugeneruotų potencialių klientų skaičius

Konversijos rodiklis

Konversijos rodiklis apskaičiuojamas konversijų skaičių (pvz., vartotojų, kurie įsigijo pirkinį) padalinant iš vartotojų, kurie spustelėjo jūsų skelbimą arba apsilankė jūsų nukreipimo puslapyje, skaičiaus. Rezultatas padauginamas iš 100, kad būtų gauta procentinė dalis.

Konversijos rodiklis = (konversijos / visi paspaudimai) × 100

Investicijų į rinkodarą grąža (ROMI)

ROMI apskaičiuojama iš bendrojo pelno atimant rinkodaros išlaidas, gautą rezultatą padalinant iš rinkodaros išlaidų ir padauginant iš 100.

ROMI = ((bendrasis pelnas – rinkodaros išlaidos) / rinkodaros išlaidos) × 100

Suprasdami ir mokėdami apskaičiuoti šiuos bei kitus KPIs galite tiksliai įvertinti savo rinkodaros strategijų poveikį, optimizuoti biudžeto paskirstymą ir priimti duomenimis pagrįstus sprendimus. Reikia pagalbos tai darant? Pasikalbėkime – aptarsime jūsų poreikius ir padėsime pasirūpinti, kad jūsų rinkodaros strategija atneštų norimus rezultatus.

Kodėl KPI – efektyvus būdas vertinti įmonės veiklą?

Plačiau panagrinėkime pagrindines priežastis, kodėl KPI rodikliai yra efektyvus įmonės veiklos rezultatų vertinimo būdas:

• Suderinamumas su strateginiais tikslais. Vienas iš pagrindinių KPIs privalumų – jų suderinamumas su strateginiais įmonės tikslais. Nustatydami KPIs, kurie tiesiogiai atspindi verslo tikslus ir prioritetus, galite užtikrinti, kad jūsų pastangos būtų sutelktos į tai, kas svarbiausia. O tai ne tik palaikys jus tinkamame kelyje, bet ir užtikrins, kad kiekvienas įmonės skyrius ir darbuotojas dirbtų siekdami tų pačių, pagrindinių tikslų.
• Lengvesnis duomenimis paremtų sprendimų priėmimas. Šiuolaikinėje verslo aplinkoje gebėjimas priimti pagrįstus, duomenimis paremtus sprendimus yra labai svarbus. KPI yra kiekybinis veiklos rezultatų matas, kuris suteikia tvirtą pagrindą sprendimams priimti. Turėdami konkrečių duomenų, galite nustatyti tendencijas, numatyti iššūkius ir veiksmingiau paskirstyti išteklius – visa tai labai svarbu siekiant išlaikyti konkurencinį pranašumą.
• Didesnis skaidrumas ir atskaitomybė. KPIs padeda didinti įmonės skaidrumą ir atskaitomybę. Nustačius aiškius veiklos rodiklius, kiekvienas darbuotojas – nuo aukščiausio lygio vadovų iki pradedančiųjų darbuotojų – supranta, ko iš jo tikimasi. Šis aiškumas skatina atskirus asmenis ir komandas prisiimti atsakomybę už savo vaidmenis ir indėlį į įmonės sėkmę.
• Sąlygos nuolatiniam tobulėjimui. Galiausiai, KPIs padeda skatinti nuolatinį tobulėjimą. Reguliari šių rodiklių stebėsena išryškina ne tik prastesnių rezultatų sritis, bet ir optimizavimo galimybes. Toks nuolatinis vertinimas skatina aktyvų požiūrį į verslo valdymą, kuomet strategijos yra nuolat tobulinamos, o procesai nuosekliai gerinami, siekiant padidinti veiklos efektyvumą.

Taigi, veiksmingai naudojami KPI rodikliai gali gerokai padidinti įmonės gebėjimą orientuotis sudėtingoje rinkoje, prisitaikyti prie pokyčių ir siekti ilgalaikės sėkmės.

Kaip nustatyti savo KPIs rinkodaroje?

Toliau pateikiame keletą patarimų, kaip nustatyti savo rinkodaros KPIs.

1. Suderinkite KPIs su verslo tikslais

Pirmas žingsnis nustatant rinkodaros KPIs – užtikrinti, kad jie būtų tiesiogiai suderinti su jūsų verslo tikslais. Nesvarbu, jūsų tikslas didinti prekės ženklo žinomumą, generuoti potencialius klientus, skatinti pardavimus ar gerinti klientų išlaikymą, – kiekvienas KPIs turėtų prisidėti prie šių tikslų įgyvendinimo.

2. Nustatykite pagrindinius rinkodaros kanalus

Nustatykite, kurie rinkodaros kanalai yra svarbiausi jūsų verslui ir auditorijai. Pavyzdžiui, tai gali būti socialiniai tinklai, el. pašto rinkodara, turinio ir paieškos sistemų rinkodara arba mokama reklama. Suprasdami, kur jūsų auditorija praleidžia laiką ir kaip ji mieliau bendrauja su jūsų prekės ženklu, galėsite lengviau pasirinkti veiksmingiausius kanalus ir atitinkamus KPIs, kuriuos reikia stebėti.

„Pasirenkant tinkamą reklamos kanalų sąranką, svarbu išanalizuoti konkurencinę aplinką, tikslinės auditorijos elgseną, rinkos tendencijas ir atlikti A/B testavimą, kuris parodytų kuris kanalas geriausiai atitinka iškeltus žinomumo, įsitraukimo ar pardavimų tikslus“, – pataria Whatabout agentūros media skyriaus vadovė Rūta.

3. Užtikrinkite, kad KPI rodikliai būtų konkretūs ir išmatuojami

Pagrindiniai veiklos rodikliai turi būti konkretūs ir išmatuojami. Pavyzdžiui, užuot išsikėlę neaiškų tikslą, tokį kaip „padidinti svetainės lankomumą“, išsikelkite konkretų ir išmatuojamą – „per kitą ketvirtį svetainės lankomumą padidinti 20 %“. Tokiu būdu galėsite palyginti rezultatus ir įvertinti savo pažangą.

4. Įvertinkite KPIs pasiekiamumą ir aktualumą

KPIs turėtų būti realūs ir pasiekiami per tam tikrą laiką, atsižvelgiant į jūsų išteklius, biudžetą ir rinkos sąlygas. Pagrindiniai veiklos rodikliai taip pat turėtų būti susiję su jūsų rinkodaros strategija ir tiksline auditorija. Šiam žingsniui labai svarbu gerai suprasti savo rinką ir galimybes, nuolat atlikti rinkos tyrimus. Plačiau apie tai, kokius kriterijus turėtų atitikti stiprūs KPI rodikliai, papasakosime paskutinėje šio tinklaraščio įrašo dalyje.

5. Apsvarstykite pirmaujančius ir atsiliekančius rodiklius

Į savo KPIs įtraukite ir pirmaujančius (prognozuojamuosius), ir atsiliekančius (rezultatais pagrįstus) rodiklius. Pirmaujantiems galima priskirti tokius rodiklius kaip el. laiškų atidarymo dažnumas ar įsitraukimas į socialinę mediją, pagal kuriuos galima numatyti būsimas pardavimų tendencijas. Atsiliekantys rodikliai, pavyzdžiui, pardavimų pajamos ir konversijos rodikliai, matuoja rinkodaros pastangų rezultatus. Tokių KPIs derinys suteikia išsamų vaizdą apie įmonės veiklos rezultatus.

6. Reguliariai peržiūrėkite ir koreguokite KPIs

Rinkodaros aplinka ir verslo tikslai gali keistis, todėl svarbu reguliariai peržiūrėti ir koreguoti savo KPIs. Tai gali reikšti, kad reikės nustatyti naujus pagrindinius veiklos rodiklius, koreguoti tikslus arba nukreipti dėmesį į kitus rinkodaros kanalus. Nuolatinė KPIs stebėsena ir lankstumas leidžia prisitaikyti prie pokyčių ir optimizuoti rinkodaros strategijas siekiant geresnių rezultatų.

7. Naudokitės skaitmeninės rinkodaros įrankiais

Naudokite rinkodaros analizės įrankius ir platformas, kad galėtumėte stebėti ir analizuoti nustatytus KPIs. „Google Analytics“ ir kiti skaitmeninės rinkodaros įrankiai gali suteikti vertingų įžvalgų apie jūsų rezultatus ir padėti priimti atitinkamus sprendimus.

Kiekvieno KPI nustatymas yra strateginis procesas, susidedantis iš daugelio žingsnių. Atsižvelgdami į šiuos patarimus, galite veiksmingai įvertinti ir optimizuoti savo rinkodaros strategiją, kad ji būtų kuo sėkmingesnė.

SMART ir SMARTER KPIs – kuo jie skiriasi?

SMART – tai metodika, leidžianti išsikelti aiškius ir įgyvendinamus tikslus. Kiekviena SMART raidė reiškia tam tikrą kriterijų, kurį turi atitikti nustatytas tikslas arba KPI:

• Konkretus (angl. Specific). KPI turėtų būti aiškus ir glaustas, tiksliai nurodant, ką reikia pasiekti. Taip pašalinamos dviprasmybės ir nustatoma aiški kryptis.
• Išmatuojamas (angl. Measurable). Turi būti įmanoma išmatuoti pažangą siekiant nustatyto KPI, kad būtų galima pateikti apčiuopiamų pažangos įrodymų.
• Pasiekiamas (angl. Achievable). Svarbu, kad nustatytas KPI būtų pasiekiamas atsižvelgiant į esamus įmonės išteklius, pajėgumus ir terminus, taip skatinant darbuotojų motyvaciją, o ne juos atgrasant.
• Aktualus (angl. Relevant). KPI turėtų būti suderintas su platesniais verslo tikslais, užtikrinant, kad visos pastangos reikšmingai prisidėtų prie bendros sėkmės.
• Apibrėžtas laike (angl. Time-bound). Tam, kad komanda būtų susitelkusi ir motyvuota, kiekvienas KPI turi turėti galutinę datą, iki kurios jis turi būti pasiektas.

Pagrindinis skirtumas tarp SMART ir SMARTER KPIs yra tas, kad pastaruosius reikia papildomai įvertinti (angl. Evaluate) ir peržiūrėti (angl. Revise). Tai suteikia galimybę ne tik efektyviai stebėti savo pažangą, bet ir prireikus atlikti korekcijas, užtikrinant, kad visada būtų judama teisinga kryptimi.

Ieškote skaitmeninės rinkodaros profesionalų, kurie padėtų auginti jūsų verslą? Susisiekite – esame pasiruošę įveikti net ir didžiausius iššūkius, kad atskleistume jūsų rinkodaros strategijos potencialą.