Efektyvus pardavimų skatinimas – kaip padidinti pardavimus internete?

Dar prieš metus statistikos portalas Statista pasidalino sunkiai įsivaizduojamu skaičiumi – 2021-aisiais apie 2,14 bilijonų žmonių visame pasaulyje įsigijo prekes arba paslaugas internetu. O štai Europos el. prekybos rinka kasmet paauga daugiau nei 13,5 procento. Žinoma, internetinio verslo savininkams tai reiškia ne tik globalios plėtros galimybes, bet ir vis augančią konkurenciją. Pardavimų didinimas kone visose skaitmeninės ekonomikos rinkose tapo vienu sunkiausių uždavinių. Vieni dažniausiai Whatabout komandai užduodamų klausimų – kaip padidinti pardavimus internete, koks tai procesas ir, apskritai, kas yra pardavimų skatinimas moderniose rinkose, jų skaitmenizavimo kontekste. Šiame įraše pabandysime atsakyti į šiuos klausimus, pasidalinti praktiškai pritaikomomis priemonėmis bei patarimais.

Kas yra pardavimų skatinimas?

Turbūt trumpiausias ir aiškiausias apibrėžimas galėtų skambėti taip – tai rinkodaros strategija, kai efektyvių, dažniausiai trumpalaikių veiksmų visuma yra siekiama padidinti prekių ženklo žinomumą ir sudaryti palankesnes prekių / paslaugų įsigijimo sąlygas skatinant šių pardavimus.

Kaip jau supratote, tai nėra tik apie tiesioginį pardavimą. Whatabout komandoje dirbdami su skirtingais projektais, aiškiai matome, kad novatoriškose rinkose veikiančių prekių ženklų rinkodaros strategijose visi žingsniai yra glaudžiai susiję ir persipynę. Todėl pardavimų didinimas šiandien – tai ne tik tikslingai pasirinkti trumpalaikiai pardavimų skatinimo būdai, bet ir tuo pat metu vykdoma aktyvi komunikacija, žinomumo didinimas per:

Drąsiai sakome – visus šiuos kanalus galima kūrybiškai panaudoti tiek žinomumo didinimui ir komunikacijai, tiek pardavimų skatinimui. Arba, idealiu atveju, visiems minėtiems procesams kartu.

Šiandien pats pardavimas tik užbaigia reiklaus pirkėjo kelionę, o iki tol reikia mokėti jį kūrybiškai pritraukti, tuomet – įrodyti, kad būtent jūsų prekė ar paslauga yra verta dėmesio. Kitaip tariant, pardavimų skatinimo priemonės yra integruoto marketingo dedamoji, kurią sunku atskirti kaip visiškai atskirą dalį. Visos trumpalaikės priemonės turi būti atsakingai parinktos, jos turi atspindėti ilgalaikės strategijos užmojus ir padėti jų siekti.

Kodėl pardavimų skatinimas yra svarbus?

Nors galutinis tikslas yra padidinti įmonės pelną, tai tikrai nėra vienintelė net ir trumpalaikės kampanijos siekiamybė. Maksimali nauda gaunama tada, kai pirkti skatinanti priemonė pasitelkiama ir papildomiems tikslams, pavyzdžiui, prekių ženklo žinomumo gerinimui, lojalių klientų rato formavimui ir kt.

Sumanus pardavimų didinimas, tiksliau, atsakingai parinktos priemonės ar jų deriniai:

leidžia didinti pardavimus investuojant pagal šios dienos galimybes;
pritraukia naujų klientų;
leidžia išlaikyti lojalių klientų ratą;
pagreitina įprastą pardavimo ciklą.

Dar 2020-ais metais LinkedIn komanda pasidalino kertine įžvalga – 87 % rinkodaros lyderių mano, kad pardavimų ir rinkodaros specialistų bendradarbiavimas atneša geriausius rezultatus ir didžiausią prekių ženklo augimo šuolį. Tad, net jei turite geriausius pardavėjus, verta dairytis skirtingų sričių rinkodaros ekspertų, kurie leis panaudoti tiesiogiai su pirkėjais bendraujančių ekspertų įžvalgas esamų klientų išlaikymui ir naujų pritraukimui.

Pardavimų skatinimo priemonės: 10 būdų, kaip padidinti pardavimus

Kokie skatinimo pirkti metodai yra geriausi? Tą atsakyti sau gali tik pats verslas ir su jo rinkodaros planu dirbanti komanda. Neretai efektyviausios priemonės atrandamos tiesiog eksperimentuojant. Žinoma, laikui bėgant pardavimų skatinimo planas keičiasi ir tai, kas efektyvu šiandien, kitą pusmetį gali taip nesuveikti.

Galima išskirti kelis populiariausius skatinimo pirkti metodus, juos ir apžvelgiame žemiau:

Nuolaidos: itin efektyviai veikia įvairios nuolaidos, taikomos pagal sezoniškumą, svarbias progas ar pan. Tiesa, jos gali būti bendros, t. y., taikomos visiems, arba suasmenintos. Pavyzdžiui, ypatinga kaina suteikiama tam tikrai amžiaus grupei, tam tikros profesijos atstovams, o galbūt tiesiog apsiperkantiems pirmą kartą. Žiniai apie nuolaidas skleisti pasitelkite populiariausius socialinius tinklus – nuolaidos kodus šiandien neretai atskleidžia nuomonės formuotojai, arba vadinamieji priekių ženklų „ambasadoriai“. Integruoti tokias pardavimų skatinimo priemones nėra sudėtinga, tereikia skirti pakankamai laiko tinkamo nuomonės formuotojo atrankai.
Kuponai kitam apsipirkimui: pardavimų skatinimas kuponais šiandien pasitelkiamas įvairiais kanalais. Juos galite siųsti tiek virtualiai, tiek kartu su fizine siunta. Pavyzdys – kokybiška nuolaidos kupono kortelė tam tikrai prekių grupei ar kitam apsipirkimui internetu įdedama į siuntinio pakuotę.
Lojalumo programos: pardavimus skatinti galima ir tam tikromis lojalumo programomis. Šios įprastai taikomos tiems, kurie naudojasi jūsų paslaugomis jau kurį laiką, perka kelias paslaugas. Taip pat tiems, kurie, pavyzdžiui, kiekvieną mėnesį prenumeruoja naujienlaiškį. Taip ne tik didinate pelną, bet ir buriate lojalių klientų bendruomenę.
Prenumeratos: jei jūsų paslauga susijusi su kasdienėmis prekėmis / paslaugomis ir yra prenumeravimo galimybė, verta pasvarstyti apie nuolaidas prenumeratoms. Tai gali paskatinti įsipareigoti ilgesniam laikui ir rinktis tam tikrą prekę arba paslaugą kiekvieną mėnesį, reguliariai.
Konkursai ir dovanos: tokie pardavimų didinimo būdai itin populiarūs socialiniuose tinkluose. Socialinių tinklų paskyrose dalyviams pateikiamos papildomos sąlygos (pasekti prekių ženklą, pamėgti nuotraukas ar jomis pasidalinti ir kt.). Tai padidina sekėjų ir potencialių pirkėjų ratą. Interneto svetainėse taip pat galima pamatyti sumaniai integruotų žaidimų. Gana dažnas pavyzdys – virtualus „laimės ratas“.
Priedai, pasiūlymai papildomoms prekėms: turbūt ne kartą didžiuosiuose prekybos centruose teko matyti įvairias „1+1“ ir panašias akcijas. Žinoma, tai galima pritaikyti ne kiekvienai prekei ar paslaugai, bet tikrai galima pasinaudoti šia idėja ir sukurti panašią strategiją. Pavyzdžiui, pasiūlyti ilgesnį naudojimosi paslauga laikotarpį.
Nemokami pavyzdžiai, bandymai: jei jaučiate, kad turite išties šaunų produktą, bet jo pardavimai nedžiugina, pagalvokite apie jo pavyzdžius. Jie turi būti kokybiški ir atkeliauti su informaciniu aprašu. Būtinai informuokite apsiperkantįjį internetu, kad užsisakant vieną ar kitą prekę, pridedama nedidelė dovana. Žinoma, toks pardavimų didinimas reikalauja kiek daugiau investicijų.Panašią taktiką galima išbandyti ir siūlant, pavyzdžiui, programinę įrangą kaip paslaugą (trumpinys angl. k. SaaS). Galite tam tikrą laiką siūlyti naują paslaugą išbandyti nemokamai.
Nemokamas pristatymas ir grąžinimas: perkantiems internetu, ypač kalbant apie globalią prekybą, nemokamas pristatymas ir grąžinimas veikia kaip paskatinimas įsigyti patinkantį produktą. Galima sakyti, tai palengvina apsisprendimą – jeigu netiktų, daiktas bus grąžintas be papildomų finansinių „praradimų“.
Momentiniai išpardavimai: tokie pardavimų skatinimo metodai turėtų turėti aiškų, trumpą terminą ir ribotą prekių kiekį. Tokias akcijas reikia pateikti subtiliai, kūrybiškai, vengti spaudimo vartotojui. Tebūnie tai padėka pirkėjams, dovana naujos kolekcijos paleidimo, didelio sekėjų skaičiaus ar naujo sezono pradžios proga.
Prisidėjimas prie kilnaus tikslo: galvojant, kaip padidinti pardavimus internete, verta pamąstyti apie kilnesnį tikslą, pavyzdžiui, prekių ženklui ir visai jo bendruomenei svarbius socialinius niuansus. Galbūt esate ekologiška įmonė, o gal garsiai kalbate apie tam tikras gajas problemas, susijusias su psichologine sveikata? Kurį laiką dalį pelno skirdami atitinkamoms organizacijoms, pagerinsite savo įmonės įvaizdį ir paskatinsite bendruomenę rinktis socialiai atsakingą verslą, pirkti ir prisidėti prie geresnės ateities.

Žinoma šie metodai turėtų būti pasirenkami ir pritaikomi pagal tai, ar esate už B2C ar B2B įmonės vairo. Svarbu – nepamirškite įvertinti realių galimybių, įsitikinti, kad galėsite išpildyti pirkėjui duotus pažadus. Kai kurie apžvelgti būdai orientuoti labiau į naujų klientų paiešką, kiti į esamų išlaikymą ar, apskritai, prekių ženklo žinomumo didinimą.

Yra ne viena pirkimų skaičiaus didinimo strategija, bet visų galutinis tikslas – parduoti ir sugeneruoti didesnį pelną. Idealu, jei dabartinio pardavimo procese dar pavyksta užmegzti sekančio pardavimo užuomazgą.

Papildomi patarimai norintiems įtraukiančios ir konvertuojančios interneto svetainės:

mobiliesiems įrenginiams pritaikyta, patogi struktūra;
patogi prekių paieška ir filtrai;
priminimai apie pamėgtas, krepšelyje esančias prekes;
išsamūs aprašymai ir efektyvūs CTA mygtukai;
susijusių prekių pasiūlymai;
pirkimo be registracijos pasirinkimas;
saugios prekės / paslaugos ženklai;
pirkėjų vertinimų, atsiliepimų skiltis;
kokybiškos nuotraukos ir išsamus, optimizuotas turinys;
kt.

Lygiai taip pat, kaip sumanūs, apgalvoti paskatinimai įsigyti prekes ir paslaugas prisideda prie greitesnio ilgalaikių tikslų siekimo, netinkamai parinktos priemonės gali baigtis priešingai. Todėl turite labai gerai pažinoti savo auditoriją, apsibrėžti savo projekto vertybes ir tikslus, investuoti į tyrimus. Galiausiai, investuoti į savo srities profesionalus.

Prekės ženklo žinomumo ir pardavimų didinimas – skirtingi rinkodaros kanalai

Aišku viena – šiandien visos priemonės turi būti integruotos į bendrą rinkodaros strategiją, papildyti viena kitą. Kaip jau minėjome, skatinimas pirkti neįsivaizduojamas be greta einančio prekių ženklo atpažįstamumo gerinimo, bendruomenės formavimo. Būtent todėl su Whatabout komandai patikėtais projektais vienu metu įprastai dirba skirtingi specialistai: socialinių tinklų, Google Ads, SEO profesionalai, kūrybininkai. Toliau trumpai papasakosime apie kelis skirtingus rinkodaros kanalus, kuriuos galite sėkmingai išnaudoti abiem tikslams – žinomumo ir pelno didinimui.

Kaip padidinti pardavimus ir žinomumą pasitelkiant socialinius tinklus?

Į prekių ženklų socialinių tinklų paskyras potencialūs pirkėjai užsuka įvertinti atsiliepimų, komunikacijos, dairosi pasiūlymų, nuolaidos kodų ir kt. Įvarius rinkodaros įrankius kurianti Sprout Social įmonė pasidalino įžvalga – 86 % pirkėjų mieliau renkasi prekių ženklus, kuriuos seka socialiniuose tinkluose.

Kas yra pardavimų skatinimas socialiniuose tinkluose ir kaip čia pirkėjams padėti rasti jūsų prekę / paslaugą, paskatinti ją įsigyti? Keli pavyzdžiai:

kurkite interaktyvius įrašus, kurie skatintų bendruomenę dalintis, komentuoti;
įtraukite į turinio kūrimą pačius vartotojus, juo dalinkitės savo paskyrose;
nuotraukose pridėkite nukreipimus į atitinkamas prekes (parduotuvės skiltį);
istorijos skiltyse įtraukite vartotojus į gamybos procesą, leiskite prisidėti prie sprendimų (jei įmanoma);
skatinkite pirkėjus palikti atsiliepimus;
investuokite į nuomonės formuotojų paslaugas;
žymėkite skirtingas įrašų lokacijas (tas, kuriose teikiate paslaugą);
susikurkite specifines grotažymes, kurios padės jus rasti;
kt.

Vėlgi, čia būtina pažinti savo tikslinius vartotojus, atkreipti dėmesį į tai, kokias tiksliai socialinių tinklų platformas jie renkasi. Tuomet pardavimų didinimas bus kur kas sklandesnis ir kanalai naudojami efektyviau.

Kaip padidinti pardavimus internete, SERP?

Bizrate duomenimis – apie 59 proc. vartotojų, prieš pirkdami prekę ar paslaugą internetu, ieško šios Google. Tai puiki proga pagalvoti, ar maksimaliai išnaudojate galimybes atsirasti pirmose paieškos pozicijose ir ar turite visas SERP atžvilgiu aktualias paskyras, pavyzdžiui, Google My Business (trumpinys – GMB).

Kaip gerinti savo įmonės žinomumą ir didinti pardavimus per Google paieškos sistemą?

SEO praktikos – organinio srauto generavimui.
Google Ads – mokama reklama pirmosiose pozicijose.
Google My Business paskyra – informacija apie prekių ženklą ir specialių pasiūlymų talpinimas.

Optimizuotas turinys (kategorijų ir prekių aprašymai, tinklaraščio įrašai, meta duomenys ir kt.) leidžia pritraukti organinį pirkėjų srautą. Žinoma, taip pat – didinti pardavimus. Svarbu apgalvoti visą pirkėjo kelią – nuo informacijos paieškos iki perėjimo prie patogaus prekės įsigijimo. Apie tai, kas yra SEO optimizavimas skaitykite Whatabout tinklaraščio skiltyje.

Daugelio vis dar neišnaudota funkcija GMB paskyroje – pasiūlymai. Čia ieškokite pasirinkimo „pridėti pasiūlymą“ (angl. k. add offer), užpildykite svarbiausią informaciją apie specialų pasiūlymą, nuolaidą, išsirinkite kokybišką nuotrauką. Tiems, kurie nori apie GMB sužinoti daugiau – šis įrašas apie Googe My Business naudas ir svarbą leis pažinti šią platformą plačiau.

Kaip padidinti pardavimus pasitelkiant el. laiškų rinkodarą?

Gerai apgalvota el. laiškų rinkodara pasižymi stebinančiu atsiperkamumu. Šio rinkodaros kanalo atsiperkamumo rodiklis (trumpinys angl. k. ROI) yra vienas didžiausių. Hubspot komanda neseniai pasidalino ne vieną nustebti priversiančiais skaičiais – teigiama, kad kiekvienas investuotas doleris sugeneruoja apie 42 dolerius pelno.

El. laiškus paskatinimui pirkti galite išnaudoti įvairiai:

naujienlaiškiai (naudingas, aktualus turinys);
prekių ir paslaugų pristatymai;
ypatingi pasiūlymai, nuolaidos kodai;
suasmeninti / sezoną ar pomėgius atitinkantys prekių bei paslaugų pasiūlymai;
kvietimas prisidėti prie geresnio produkto kūrimo ir įvertinti prekes / paslaugas;
kt.

Naujienlaiškiai nebūtinai turi užimti daug laiko. Kuriant juos galima panaudoti turinio fragmentus iš įmonės tinklaraščio skilties, komunikacijos socialiniuose tinkluose.

2020 m. LinkedIn komandos atliktos įvairių sričių rinkodaros vadovų apklausos rezultatai parodė – pripažinti rinkodaros vadovai įsitikinę, kad „geriausi“ potencialūs pirkėjai (angl. k. leads) pasiekiami būtent per tikslingai pasirinktus rinkodaros kanalus. Natūralu, kad juose integruotos pardavimų skatinimo priemonės bus kur kas efektyvesnės nei atsitiktinės kampanijos.

Norite tikslingai gerinti savo prekių ženklo atpažįstamumą, kurti stiprią, lojalią bendruomenę ir sumaniai didinti pardavimus efektyviausiuose rinkodaros kanaluose? Pažinkite savo pirkėją, drąsiai eksperimentuokite ir būtinai sekite rezultatus, įvertinkite, kiek naudos atnešė pardavimų skatinimas pasirinktomis priemonėmis.

Nežinantiems nuo ko pradėti ir kaip padidinti pardavimus internete – pasikalbėkime, Whatabout komanda pasiruošusi padėti atrasti jums veiksmingą pardavimų formulę skaitmeninėje erdvėje.